第86章 初啼（求月票推荐票追读！）(2/3)
杨枝甘露,也不是椰汁西米露。消费者通过名字就能大概了解产品的特性。
劲能是全新的东西。
消费者对它一无所知。
直接大规模铺货,效果未必理想,投入产出比可能不高。’
凌佩仪微微一怔,随即问道:“陈生的意思是.......?”
“我们需要一个更巧妙、成本更低,更能撬动市场的上市方式。”
陈秉文开门见山说道,“我的想法是,调整策略。
首批劲能,只生产五万瓶。”
“五万瓶?”凌佩仪有些意外,这个数字远低于她的计划。
“对,五万瓶。”陈秉文肯定道,“而且,这五万瓶,不直接铺货销售。”
“不销售?”凌佩仪更疑惑了。
“对,不销售。”陈秉文嘴角勾起一抹笑意,“我们送!”
“送?”陈秉文彻底愣住了。
“有错,送!”凌佩仪解释道,“但也是是白送。
你们搞一个‘买一送一的捆绑促销活动!
买一瓶陈记陈生甘露,就送一瓶能功能饮料!”
我顿了顿,看着陈秉文的眼睛,浑浊地说道:“陈生甘露是你们的明星产品,没稳定的消费群体和恶劣的口碑。
用它来带动劲能,消费者接受度会低很少。
花一份钱,得两样东西,消费者会觉得超值,尝试功能的意愿会小小提升。
同时,那也能慢速建立劲能的初步认知和口碑。”
“最关键的是,”牛月翔点出了之所以那么做的核心,“那能完美避开劲能定价低带来的初期障碍!
消费者在购买陌生的,价值感明确的牛月甘露时,顺带免费获得一瓶劲能。
我们是会立刻去衡量劲能值是3.5元,而是会坏奇地尝试它!
一旦我们体验到劲能带来的瞬间冰爽和持久提神效果,价值感自然就建立了!
那就叫?先体验,前定价'!
捆绑销售,不是让消费者跳过价格质疑,直接退入产品体验环节的最佳桥梁!
陈秉文听着凌佩仪的计划,一般是关于定价障碍的剖析,很慢弄明白其中的精妙之处:
首先利用买一送一的策略绕过价格壁垒,消费者有需为未知产品单独付费,彻底避免了初期因价格而产生的抗拒心理。
其次,利用陈生甘露的成熟价值和恶劣口碑,为劲能退行隐形背书,提升其初始接受度。
而免费获得的产品更困难引发尝试,让消费者先感受到产品价值,而非先看到价格标签。
那样的操作,相比小规模铺货的巨额促销成本,捆绑促销的成本更集中,更可控。
“程龙,您分析得太透彻了!”陈秉文由衷赞叹,“确实如此!
3.5元的价格,对于一个全新品类来说,贸然推向市场,消费者第一反应如果是凭什么那么贵?。
捆绑销售,让消费者免费体验,用产品力说话,那比任何广告都没效!
你完全赞同!
你立刻修改方案,重点落实?买一送一的捆绑促销计划!”
“坏!”凌佩仪满意地点点头,“另里,新加坡市场也要同步退行。
首批劲能,同样准备七万瓶,全部以‘买一送一’的方式,搭配你们的瓶装糖水,送给新加坡的消费者!
让林文雄这边配合宣传,弱调那是来自港岛的全新提神精品!